Les 3 étapes pour rentabiliser un salon professionnel

Ma première expérience en développement commercial international, je l’ai vécue chez Novalys España, à Barcelone. C’était en 2002. On fumait intensément dans les bureaux et l’un de mes outils indispensables pour réaliser les études de marché que nous vendions aux clients européens était un magnétophone.

Le benchmarking se faisait sur le terrain, en arpentant les magasins et en lisant les étiquettes.

Nous réalisions des missions de recherche d’agents commerciaux pour des fabricants de mode européens qui avaient besoin de visiter cette fourmilière de détaillants si caractéristique du marché espagnol.

Et nous commercialisions des espaces d’exposition pour différents salons, à une époque où l’on disait que les foires étaient dépassées et qu’elles allaient bientôt disparaître. Certains affirmaient que ce n’était pas rentable, qu’elles n’attiraient plus de clients et qu’il valait mieux inviter les clients dans l’entreprise une fois par an.

Aujourd’hui, nous sommes scandalisés en nous rappelant qu’un jour on fumait au bureau. Je ne sais même pas si les magnétophones existent encore et la technologie nous fournit des données de benchmarking immédiates et en temps réel. Les agents commerciaux sont rares dans le monde de la mode et de nombreuses marques fabricantes ont disparu pour laisser la place aux marques propres des grands groupes.

Mais les salons restent aussi vivants que toujours, tandis que certains exposants continuent de se plaindre du faible succès de ce type d’actions commerciales.

Je continue de penser la même chose qu’en 2002 : le succès d’un exposant dépend du travail réalisé dans ces trois étapes : Pré-salon, Salon et Post-salon. Je dirais toutefois que l’une des grandes clés reste la planification.

Pré-salon

– Déterminer les objectifs, les hiérarchiser et décider des actions à mettre en œuvre.
– Former l’équipe de travail afin qu’elle comprenne les objectifs. Attribuer des fonctions claires. Établir des rotations.
– Organiser physiquement l’événement en fonction du budget disponible.
– Communiquer notre participation.

Salon

– Montrer la meilleure version de l’entreprise. Un stand impeccable. Et si nous pouvons être innovants, c’est encore mieux.
– Assurer une présence à 100 % du temps avec des hôtes qualifiés pour le contact direct avec le public. Capables de communiquer dans la langue du public cible. Si la presse considère notre stand comme un « hot spot », c’est encore mieux.
– Interaction personnalisée. L’objectif est d’établir une connexion émotionnelle afin de créer des relations durables à long terme.
– Indispensable de collecter et de stocker correctement les données des personnes intéressées. Les CRM ou bases de données peuvent s’avérer utiles.

Post-salon

– Evaluación cuantitativa y cualitativa.
– Suivi des leads. Priorisation des contacts. Conversion en ventes. Une grande partie des ventes ne se concluent pas par manque de suivi.
– Communiquer sur l’expérience. Cela nous donne une raison d’interagir avec notre public cible.

On se voit à Habitat Valencia. Un salon très, très vibrant.