Las 3 etapas para rentabilizar una feria

Mi primera experiencia de desarrollo comercial internacional la tuve en Novalys España, en Barcelona. Era el año 2002. En las oficinas se fumaba intensamente y uno de mis útiles imprescindibles para elaborar los estudios de mercado que vendíamos a clientes europeos era una grabadora.

El benchmarking se hacía a pie de calle, pateándose las tiendas y leyendo etiquetas.

Realizábamos misiones de búsqueda de agentes comerciales para fabricantes de moda europeos que necesitaban visitar ese hormiguero de detallistas tan característicos del mercado español.

Y comercializábamos espacios de exposición para diferentes salones en un momento en el que se comentaba que las ferias era algo obsoleto y que pronto desaparecerían. Algunos decían que no era rentable, que no servían para atraer clientes y que era más interesante invitar a los clientes a la empresa una vez al año.

Hoy, nos escandalizamos al recordar que un día se fumaba en la oficina. Las grabadoras no sé ni si existen y la tecnología nos aporta datos de benchmarking inmediatos en tiempo real. Los agentes comerciales son raros en el mundo de la moda y muchas marcas fabricante han ido desapareciendo para dejar espacio a las marcas propias de los grandes grupos.

Pero las ferias siguen tan vivas como siempre, mientras algunos expositores siguen quejándose del poco éxito de este tipo de acciones comerciales.

Yo sigo pensando lo mismo que en 2002, que el éxito de un expositor depende del trabajo ejecutado en estas tres etapas: Pre feria, Feria y Post Feria. Aunque diría que una de las grandes claves es la planificación.

1.      PREFERIA

– Determinar los objetivos, priorizarlos y decidir qué acciones implementar.
– Formar al equipo de trabajo para que entienda los objetivos. Asignar funciones claras. Establecer turnos.
– Organizar físicamente el evento en base al presupuesto disponible.
– Comunicar nuestra participación.

2.      FERIA:

– Mostrar la mejor versión de la empresa. Stand impecable. Si podemos ser innovadores, mejor.
– Presencialidad el 100% del tiempo con anfitriones cualificados para el trato directo con el público.  Capaces de comunicar en el idioma del público objetivo. Si la prensa considera nuestro stand como un «hot spot», mejor que mejor.
– Interacción personalizada. El objetivo es establecer una conexión emocional, para crear relaciones duraderas a largo plazo.
– Indispensable recopilar y almacenar correctamente los datos de los interesados. CRMs o bases de datos pueden resultar interesantes.

3.      POST FERIA:

– Evaluación cuantitativa y cualitativa.
– Seguimiento de leads. Priorización de contactos. Conversión en ventas. Una gran parte de las ventas no se cierran por falta de seguimiento.
– Comunicar sobre la experiencia. Nos da una razón para interactuar con nuestro público objetivo.

Nos vemos en Habitat Valencia. Una feria muy muy viva.